Товарний бізнес онлайн

Всіх вітаю! вирішила поділитися деякими думками, після перевірки багатьох магазинів з скаргами на низький рейтинг і погані погані продажі. Я не співробітник прома)) а маркетолог, часто відповідаю тут у групі на запитання про пошукові запити, рекламу просейл і як правильно заповнювати картки товару, щоб вони краще ранжувалися на порталі.

Отже, про рейтинги:

Щоб зрозуміти як впливати на рейтинг магазину, потрібно розуміти яким чином він формується. Всього ми маємо 3 рейтинги – загальний рейтинг магазину, рейтинг категорії розміщення товару в каталозі прому і рейтинг самого товару. Показники і формулу розрахунку загального рейтингу ми бачимо в своєму кабінеті в розділі «Показники роботи на Prom», а рейтинг категорії і товарів ми бачимо в розділі «Аналітика в каталозі ProSale».

Як ви думаєте, який рейтинг самий важливий? З мого досвіду, підприємці найчастіше вважають головним рейтинг саме магазину. Ось що сказано в довідці для продавців:

«Загальний показник рейтингу компанії впливає на ранжування, якщо у товарів продавця ще немає власного напрацьованого рейтингу. Тоді всі товари продавця ранжуватимуться за рейтингом категорії, в якій знаходяться або за рейтингом компанії.

Коли товар отримає 1000 показів, він почне видаватися за власним рейтингом».

Тобто на ранжування товарів у видачі та частоту їх показу впливає в першу чергу саме рейтинг товарів.

Звідси приорітет рейтингів наступний: найбільш вагомий рейтинг товару — потім рейтинг категорії товару магазину — аж потім рейтинг всього магазину — і для новачків 4 рейтинг – середній за категорією Prom

З яких показників формується рейтинг товару СРС? Це співвідношення покази, переходи на карточку товара.

З яких показників формується рейтинг товару СРА? Це співвідношення покази в каталозі і товарообіг з каталогу.

Звертаю вашу увагу, що ключовим показником в формулі розрахунку всіх 3 рейтингів є саме ПОКАЗ ТОВАРУ в каталозі. Саме відносно нього порівнюються всі інші показники.

А основний критерій видачі в каталозі прому — відповідність пошуковому запиту покупця.

Пошуковий запит зіставляється з інформацією про товар у такому пріоритеті:

1. Назва товару –2 Пошукові запити в картці товару –3 Характеристики товару.

Тобто ключовою задачею для гарних рейтингів є потрапляння товару в максимально цільову видачу під теплі і гарячі ліди, щоб покази були релевантними і товар купувався, а не просто переглядався. Це йде мова про розуміння потреб користувача і про якість заповнення карток товару.

Ще хочу зупинитися на внутрішніх бізнес-процесах магазинів, які суттєво впливають на покази і на результат продаж, але багато хто не звертає на них увагу.

1. Наявність товару. Як би не було банально, але у багатьох магазинів в рекламі крутяться товари, яких насправді немає в наявності. Результат – велика кількість показів без продаж, відповідно зниження рейтингу і зростання кількості відмінених замовлень та негативних відгуків клієнтів, зниження репутації магазину і прому через негативний користувацький досвід.

Знайдіть спосіб мати актуальні залишки товару, обирайте відповідальних постачальників, продумуйте рекламні кампанії.

2. Поповнення залишків на складі. Тут важливо чи є взагалі у вас склад і як організована робота відділу закупок. Важливо підтримувати постійну наявність найбільш ходових товарів, аналізувати продажі попередніх періодів і планувати закупки, особливо якщо доставка займає тривалий час. Бо якщо ви закуповуєте товар тільки після повного закінчення на складі – він випадає з реклами на час, поки вам його доставлять. А якщо у конкурента постійна наявність товару– то відповідно він буде більше продавати, і знову ж таки це впливає на товарообіг магазину і рейтинг відповідно.

3. Супутні товари, допродажі по телефону і оформлення в кабінеті замовлення з телефону.

Деякі магазини економлять на комісії прому і не вводять замовлення з дзвінків. В результаті, якщо ваш конкурент оформлює замовлення – то хоч і платить комісію, але у нього буде більше товарообіг, відповідно буде вище фактично списана комісія СРА, - вище рейтинг категорії і магазину. А значить і частіше буде потрапляти в видачу. Сюди ж я відношу ЯКІСТЬ спілкування менеджера при прийомі замовлень – чи вміє він пропонувати супутні товари і збільшувати середній чек покупки.

4. Повторне повернення клієнтів в магазин. Чи працюєте ви над тим, щоб більше клієнтів залишалися «постійними» ? Це впливає на стабільність прибутків магазину і зменшує витрати на рекламу, і підтримує високий рейтинг ( бо він постійно перераховується за останні 60 днів )

5. Асортимент товарів в магазині. Це взагалі найголовніше. Якщо у вас не продуманий асортимент магазину, або ви займаєтесь «аби яким товаром, може щось куплять» - то складно мати гарний рейтинг магазину і товарів. Потрібно вивчати ринок, працювати з гугл тренд і т.д. Якщо ви взяли товари різних постачальників – то уважно працюйте з аналітикою, щоб відібрати затребувані товари. Бо навіть якщо у вас ідеально заповнена картка товару, але сам товар не затребуваний – то навряд чи він буде розкуповуватись « як гарячі пиріжки».

6. Робота з аналітикою рекламних кампаній і якістю заповнення товарних позицій. Дуже часто магазини дивляться тільки графіки показів та кількість замовлень. Але не заглядують в категорії і не дивляться рейтинг товарів. А саме там є товари-партизани, які знищують рейтинг і категорії і магазину. Це 2 типу товарів – або ті що на промі не продаються ( не підходить як канал продаж) або неякісно заповнені – але суть одна – вони напрацьовують покази без продажів і занижують рейтинг. Видаляйте з реклами товари, які якісно заповнені але не продаються. Продавайте їх через сайт. Вичистіть картки товарів від нецільових запитів, зробіть якісні назви з чіткими характеристиками товару

7. Особисті якості підприємця або робітника і здатність організувати роботу і делегувати обов’язки. Рейтинги на промі розраховуються за останні 60 днів і актуалізуються щодня. Це постійний динамічний процес. Товари в каталозі теж в постійній динаміці – хтось з магазинів закривається, хтось новий заходить на пром з таким же товаром як у вашого магазину, хтось ще більше розширив асортимент і т.д. Або з’являється новий аналогічний товар іншого бренду і стає більш популярним. Ринок, торгівля – це постійна динаміка, зміни і потрібна адапція підприємців до цих змін. Це вимагає значних зусиль по організації роботи інтернет-торгівлі. Якщо людина все робить сама – і заповнює, і виготовляє або закуповує товар, і бухгалтерію веде, і вантажником працює – то не завжди можна досягнути якості магазину, при такому розсередженні зусиль. Процеси розтягнуті сильно в часі і відповідно впливають на рейтинг магазину. Також поганий результат дає робітник, якого навантажили різними обов’язками – і сайт для нього більше як обуза – то або замовлення відміняються, або товари недозаповнені нормально запускають в рекламу і відповідно «топлять» магазин.

Реальна ситуація з мого досвіду:

Зросла неймовірно кількість відмін замовлень в магазині.

При докладному дослідженні ситуації виявилось, що начальник відділу продаж наказав менеджерам не йти додому, поки не оброблять всіх замовлень, навіть якщо закінчився робочий день. Оплата за це не передбачалась. Власник вважав нормальним вимагати ненормований робочий день, бо платилася ставка. А особливістю товарної ніші було збільшення замовлень десь після 16 години до 22 і вночі теж йшли замовлення. Робочий день до 18. Тому менеджери якщо за 1 дзвінок не додзвонилися – то просто відміняли замовлення. Рейтинг магазину вдалося підняти через заміну організації роботи менеджерів, встановлення чергового менеджера і змін в оплаті праці.

Тому уважно перегляньте ваші магазини на якість заповнення. І перегляньте свої внутрішні процеси, які можуть негативно впливати на ведення інтернет-магазину і рейтинги.

Всім гарних продаж!

Як підняти рейтинг СРА/СРС магазину на пром?

Юлія Кончаківська

Контакти

Меню